Hans-Peter Holzwarth
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Das IKV ist eine Einrichtung, welche es sich zum Ziel gesetzt hat, Unter-
nehmen, Behörden und politische Funktionsträger dabei zu untersützen,
bessere Ergebnisse in wichtigen Verhandlungen zu erzielen. Mehr als 3-jährige
Untersuchungen auf allen Gebieten des Verhandelns haben ergeben, dass die
viel propagierte Form des kooperativen Verhandels (Harvard-Konzept) häufig
an zwei Punkten scheitert:
1. Es sind Menschen, die sich gegenüber sitzen, mit unterschiedlicher
Ausbildung, Motiven und Wertvorstellungen. Die Kommunikationslehre sagt,
dass es unmöglich ist, all diese menschlichen Eigenschaften auf einen
gemeinsamen Nenner zu bringen.
2. Wie beim Sport gehen die meisten Menschen zunächst mit dem Ziel in eine
Verhandlung, diese auch zu gewinnen. Das haben unzählige Befragungen z. B.
auch unserer Studenten ergeben. Nur wenn von vorne herein auf beiden
Seiten der Wille vorhanden ist -und dies nicht wieder eine Taktik ist- kooperativ
zu verhandeln, mag dies funktionieren. Die Praxis z. B. auch bei politischen
Verhandlungen zeigt jedoch immer wieder, dass es dann häufig zu
Kompromissen oder Vergleichen kommt, mit denen es sich vielleicht leben lässt
- aber sind die Verhandlungspartner auch wirklich zufrieden mit dem Ergebnis?
Die Praxis zeigt auch, dass wahrscheinlich der "mächtigere" Verhandlungs-
partner die Regeln bestimmt und damit als "Verhandlungssieger" schon vor-
bestimmt zu sein scheint. Unzählige Verkaufsgespräche, die wir zum Teil
beobachten konnten, zwischen den mächtigen Einkäufern großer Konzerne und
durchaus gut ausgebildeten Verkäufern zeigen, dass kooperative Ansätze zwar
immer wieder gepredigt werden, letztlich es jedoch Machtprinzipien sind, die die
Spielregeln definieren.
