IKV - Institut für kompetitives Verhandeln
Hans-Peter Holzwarth
Moorweg 69 b
25462 Rellingen
Tel. 04101-857075
Fax 04101-857076
Mobile 0171 5331557
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Schlüsselqualifikation an Hochschulen

Unternehmen, die die Verhandlungsskills ihrer Mitarbeiter
auf eine breite Basis stellen möchten, bieten wir unser
Wissen und unsere Erfahrung auch in Seminarform an.
Dies trifft meist zu, wenn keine Verhandlung unmittelbar
bevorsteht.

Inhalt:

1. Warum verhandeln?

- Die Situation analysieren
- Alternativen festlegen
- Fall-back-Strategie entwickeln
- Das Harvard-Konzept (Möglichkeiten und Grenzen)
- Kooperatives Verhandeln versus kompetitives Verhandeln

2. Die Vorbereitung (Set up)

- Verhandlungsziele festlegen
- Sich Hineinversetzen in die Lage des Verhandlungspartners
- Stärken und Schwächen des Verhandlungspartners analysieren
- Verhandlungsmacht austarieren
- Vorbereitung von Verhandlungen im Team
- Einfluss der Umgebung

3. Verhandlungsstrategie festlegen

- Gewinnen oder Siegen wollen
- Frontal, Flankierend oder Fragmentierend
- Angriff oder Verteidigung
- Tarnen und Offenlegen
- Bedrohen und Beschützen
- Verhüllen und Aufdecken

4. Am Verhandlungstisch

- Einstieg
- Kommunikationsregeln (Rhetorik und Kinesik)
- mit Fragen die Verhandlung steuern
- Umgang mit Killerphrasen (ALLES ist verhandelbar)
- Aktiv zuhören
- Argumentation

5. Taktiken

- An der Ober- oder Untergrenze anfangen?
- ZOPA (Zone of possible Agreement)
- Das erste Angebot machen oder reagieren?
- Die wichtigsten taktischen Varianten:
        
- sofortige Reaktion
        
- hypothetische Angebote
        
- Verhandlungspakete
        
- Ausweichmanöver und Spiel auf Zeit
        
- zwischen Ausdauer und Zugeständnissen
        - die Gegenseite zermürben

6. Umgang mit schwierigen Situationen

    - Einwände in Ziele verwandeln
    - Was tun, wenn der Verhandlungspartner blockiert
    - Brücke bauen
    - Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
    - Faire und unfaire Dialektik
    - Unangenehme Situationen überwinden
    - Schlagfertig reagieren
    - Gewinnen durch ein "Nein"

    Dauer:

    2 Tage

    Lehrmethode:

    Vortrag, moderierte Diskussion, Gruppenarbeiten, Rollenspiele,
    Bearbeitung von Fallstudien, Coaching durch die Lehrbeauftragten.